Psychologie dlužníka: Co ovlivňuje ochotu zaplatit?

Uzavřít smlouvu, odvést svou práci, vystavit fakturu a dostat v řádném termínu zaplaceno. Alespoň tak by měla probíhat ideální spolupráce podnikatele a klienta. Jenže nežijeme v ideálním světě. Neproplacené faktury jsou problém, který se nejednomu podnikateli postará o perné chvilky.

Chtělo by se říct, že klient, který nezaplatil fakturu, jednoduše nemá peníze. Tak prosté to ale není. Pokud se zaměříme na psychologický aspekt (ne)zaplacení, může nám to pomoci vybudovat efektivnější strategii vymáhání pohledávek. Co nejčastěji vede klienty k ignorování jejich závazků?

• Stud a pocit viny – je to sice paradox, ale platební neschopnost a stud za ni může vést k tomu, že se klient bude snažit problém donekonečna odsouvat

• Strach z konfliktu – pokud už byla lhůta pro zaplacení překročená, možná se klient bojí konfrontace. A tak se řešení vyhýbá

• Popírání existence problému – jsou klienti, kteří pevně doufají, že se problém vyřeší sám, a odsouvají méně důležité faktury na seznamu priorit až na spodní příčky

• Nedostatečný tlak věřitele – pokud klienti necítí, že z pozdně zaplacené faktury pro ně budou plynout sankce, nevidí zaplacení dluhu jako důležité

• Sejde z očí, sejde z mysli – tato mentalita je typická zejména v dnešním digitálním světě, kdy stačí fakturu i následné upomínky jedním kliknutím poslat do propasti přeplněné e-mailové schránky, aniž by nám to výrazně narušilo den

  
  

Jak tedy zvýšit šance, že klient včas zaplatí? Je hned několik faktorů, které ovlivňují jeho ochotu dostát svým závazkům.

Musí znát hodnotu vaší práce

V první řadě si dejte záležet na tom, aby klient věděl, za co opravdu platí a jaké z toho pro něj plynou benefity. Pokud mu podrobně představíte výhody, které pro něj vaše služba či váš produkt má, bude ji vnímat jako hodnotnější a důležitější.

Tlak okolí

Lidé jsou velmi snadno ovlivnitelní tlakem společnosti a chováním ostatních lidí. Platí to i v případě dluhů. Pracovali jste pro někoho z klientových známých? Nezapomeňte se zmínit o tom, jak byla spolupráce bezproblémová. Případně můžete klientovi podsunout hodnocení dřívějších klientů. Bude cítit větší tlak na včasné zaplacení.

Jasná komunikace a správné načasování

Komunikujte jasně a přímo. I ve fakturách se vyhněte přílišnému používání žargonu a nezapomeňte jasně specifikovat platební podmínky včetně penalizace za jejich nedodržení. Právě strach z dalších pokut a následků může klienta přimět, aby fakturu zaplatil včas.

Záleží i na tom, kdy fakturu pošlete. Ideální je tento úkon neodkládat a klientovi ji doručit ihned po vykonání práce. Využijete tak toho, že zákazník má vše ještě v čerstvé paměti, je ze služby nebo produktu nadšený a bude se cítit zavázaný včas poslat peníze.

Osobní přístup

Ochotu k zaplacení ovlivňuje také vztah dlužníka a věřitele. Pokud se jedná o dlouhodobou spolupráci, je pravděpodobnější, že se problémy s platbou nevyskytnou. Stejně je tomu i v případě, že klient má k podnikateli důvěru a cítí z něj osobní přístup. Také pomůže, když klientovi nabídnete víc než jeden způsob platby nebo se s ním dohodnete na dílčích platbách.

Zahrňte třetí stranu

Co když nic nezabere? Nevzdávejte to, své peníze můžete získat i tak. A dost možná k tomu bude stačit jen pár upomínek. Ty můžete samozřejmě posílat sami, nicméně upomínky zaslané třetí stranou působí přeci jen o mnoho urgentněji a vážněji.

Proto je tu smartcollection.app, platforma, kam nahrajete fakturu po splatnosti, vyberete si scénář vymáhání a pak už jen necháte automaticky vygenerovat SMS, e-mail, nebo třeba splátkový kalendář. Se vším vám pomůže umělá inteligence, která vám doporučí nejoptimálnější řešení. Vše vyřešíte na pár kliknutí a bez provize. Platforma je přehledná a intuitivní, takže si ji bez problémů osvojí opravdu každý.